Interview Suzanne Suls:
Ontdek het Geheime Recept voor Ongekend Succes in Sales Management!

 

We nemen binnen de firma afscheid van Suzanne Suls, onze sales manager. Ze ging op welverdiend pensioen.
Een dame met meer dan 30 jaar ervaring in onze branche. Suzanne heeft een onuitwisbare indruk achtergelaten op de afvalsector in België, Ze werd door vriend en vijand erkend als een autoriteit en heeft onrechtstreeks het afvalbeleid van het land mee vorm gegeven.

 

Met een schat aan kennis en expertise heeft onze sales manager niet alleen de normen van duurzaamheid en recyclage verhoogd, maar ook nieuwe wegen ingeslagen in de afvalsector. Haar inzichten en vaardigheden hebben bijgedragen aan het creëren van innovatieve oplossingen voor het voorkomen, verminderen, hergebruiken en recyclen van afvalstoffen, met als resultaat een beter milieu en een duurzamere toekomst voor België.

 

Als pionier heeft ze de veranderende trends en uitdagingen in de afvalsector nauwlettend gevolgd en heeft ze met succes strategieën ontwikkeld om deze aan te pakken. Haar sterke leiderschapskwaliteiten hebben haar in staat gesteld om teams te inspireren en te motiveren, en om tegelijk samen te werken met belanghebbenden op verschillende niveaus om een positieve verandering teweeg te brengen.

 

Tijdens dit interview zullen we dieper ingaan op de reis van onze sales manager en ontdekken hoe ze haar ervaring en expertise heeft ingezet om de afvalsector in België mee te transformeren als ook proberen de geheimen van een goeie sales (manager) te weten te komen.

 

We laten ons leiden door de wijsheid en ervaring van onze onverschrokken sales manager:

 

Wat waren enkele van de hoogtepunten in je carrière als sales manager?

Iedere keer wanneer het team of ikzelf een order binnenhaalde! Als sales leef je voor de verkoop!
Ik ben trots dat ik heb ik kunnen meeschrijven aan het afvalverhaal in België. We zijn in België bij de top van wereld (nr. 5) in recycling. De gescheiden afvalinzameling bij de burgers is hier grotendeels voor verantwoordelijk.
Voor mij persoonlijk zijn er enkele uitschieters:

 

• ILvA (intercommunale Land van Aalst, 1996): Winnaar van het contract voor invoering van gescheiden GFT inzameling met levering van containers bij 107.500 gezinnen.
• IOK Afvalbeheer (2005): Winnaar van het contract voor de invoering van DifTar wegen(containers met chips) voor GFT- en restfractie. Dit contract bestond uit een volledige sensibiliseringscampagne en nazorgcontract voor 230.000 gezinnen.
• IOK Afvalbeheer (2015): Contract voor de invoering van papiercontainers voor 230.000 gezinnen inclusief de volledige sensibiliseringscampagne.
• Mijn promotie van Sales Manager België naar Sales Manager Benelux en toetreding tot het Management Team

 

Kun je ons wat meer vertellen over de veranderingen die je hebt gezien in de salesbranche gedurende je carrière?

In het begin van mijn carrière (1989) was het de taak van de sales om te informeren. Internet of email bestonden toen nog niet. De klanten waren bezig hun bedrijf te runnen. Het afval werd meestal ongescheiden ingezameld in zakken. Informatie vergaring gebeurde voornamelijk persoonlijk. Afval voorkomen, scheiden en recyclen en zeker het principe “de vervuiler betaalt” waren onbekende begrippen. Samen met de informatisering is er een professionalisering opgetreden. Een sales/bedrijf kan vandaag de dag zijn klant/partner, buiten de echt opgedane ervaringen, niet zoveel meer bijbrengen.
Je kan nu snel informatie opvragen bij je collega’s of zelfs vanaf de andere kant van de wereld.

Waar het vroeger gemoedelijk kon, is de maatschappij en het contact nu volledig anders. Alles moet snel gaan, de middelen zijn gereduceerd, elke euro telt,…
Van een sales vraagt dit een geheel andere aanpak. Maar dat neemt niet weg dat een vertrouwensrelatie steeds centraal dient te staan in de commerciële aanpak van vandaag.

 

Welke belangrijke lessen heb je geleerd tijdens je tijd als sales (manager)?

Vooral lessen op menselijk vlak.
Ondanks mijn zeer goed buikgevoel, zijn mensen niet altijd zoals je ze inschat, en dat is van tijd wel eens teleurstellend. Het is altijd een kwestie geweest van “rijden en omzien” en een goede balans te vinden in de relatie met je (potentiële) klant.
De mensen die je 100% kunt vertrouwen zijn zeer dun gezaaid. Als je ze kent, koester ze!

 

Hoe heb je jezelf gemotiveerd en je team gemotiveerd gedurende al die jaren?

Ik mag zeggen dat ik een zeer positieve ingesteldheid heb en niet makkelijk opgeef. Als ik een doel voor ogen heb, blijf ik ervoor gaan tot ik mijn doel heb bereikt. Telkens als ik voelde dat ik stappen vooruit zette, werd mijn motivatie groter. Als je dan uiteindelijk scoort, krijg je zo een adrenaline stoot en goed gevoel, dat je weer een tijdje verder kan.
Ik heb steeds getracht dit aan de sales collega’s mee te geven en hen in hun uitdagingen steeds te steunen en te helpen, zodat ook zij dat gevoel konden behouden.

Zeker als je werkt met overheden, heb je geduld nodig. Hoewel ik zelf van nature weinig geduld heb, kon ik dit voor mijn klanten altijd opbrengen. Ik had voor hen een zee van tijd en legde de zaken desnoods 10 x uit zonder me daar in te ergeren of op te jagen.

 

Wat zou je zeggen dat het geheim is van succesvolle verkoop? Welke adviezen kan je aan een jonge startende sales geven?

• Wees altijd eerlijk met je prospecten/klanten.
• Zie dat je je beloftes kan inlossen en doe wat je belooft.
• Behandel iedereen met respect.
• Blijf in contact met je klanten ook als er geen business is.
• Verzorg de opvolging na een succes. Wees er van A tot Z.
• Laat de klant niet zitten met een probleem.
• Blijf informeren en kom met oplossingen bij problemen.
• Altijd 100% focus op en bij de klant.
• Luisteren: zodat je hun problemen en wensen kan meenemen in jouw verhaal en oplossingen bieden
• Denk niet “nine to five”. Klantenbinding gebeurt, ook nu nog, veel buiten de werkuren.
• Handel in business zoals in jouw privé leven.

 

Op deze manier kan je vertrouwen creëren en een lange termijn band aangaan met je klant.

Want vergeet nooit: mensen kopen van mensen!

 

Hoe heb je relaties opgebouwd en onderhouden met klanten gedurende je carrière?

Ik trok mijn stoute schoenen aan en begon afspraken vast te leggen in de regio’s die ik kende.
Ik netwerkte op seminaries, congressen,… ik ging waar mijn doelgroep was.  Hierdoor groeit jouw netwerk ook op een natuurlijke manier. Jouw contacten brengen je terug in contact met nieuwe mensen en bedrijven. We organiseerden ook zelf opendeurdagen en bezochten gelijkaardige projecten in binnen- en buitenland. Op deze manier kwamen onze klanten rechtstreeks in contact met anderen die hetzelfde verhaal reeds hadden gebracht. The proof is in the pudding.

Het was echt een boeiende tijd, waar ik me echt kon in uitleven en samen met de klant mooie projecten kon ontwikkelen. Maar, let op! Je steekt er enorm veel tijd en energie in. Avonden, weekends, niets was te veel! Ik heb het altijd supergraag gedaan en ben tevreden dat vele klanten nog steeds persoonlijke vrienden zijn, zelfs na hun en nu ook mijn pensioen.

 

Zijn er specifieke strategieën of benaderingen die je hebt toegepast om de verkoopresultaten te verbeteren?

Ik heb steeds een geprobeerd een filosofie/doel/concept te verkopen. In mijn geval ging dit vooral rond de thema’s: “gescheiden inzameling”, “de vervuiler betaalt”. Vind in jouw business deze grote vragen en hang daar dan de nodige producten en services aan vast. Terug voor mezelf waren dit dan de juiste volumes containers, de dienstverleningen(sensibiliseren, uitzetten, nazorg, individuele facturatie aan de burgers….. )

 

De producten en diensten moeten het doel van de klant dienen.

Ik heb het vaak zo overgebracht aan de sales collega’s: Geef de klant een oplossing voor zijn probleem. Bied hem de juiste producten en dienstverlening aan en spreek dan pas over de prijs.

Wat zal je het meest missen aan je rol als sales manager?

Het contact en de samenwerking met het salesteam. Het steunen en helpen van alle collega’s in het bedrijf. Samen met de collega’s de onvermijdelijke problemen oplossen bij de klant. Dit alles heeft me steeds heel veel voldoening geven. Samenwerken aan een goede uitkomst en dit dan ook bereiken.

 

Had jij een mentor? Iemand die jou de weg wees, of was je eerder een autodidact?

Eigenlijk heb ik nooit een mentor gehad. Toen ik bij Plastic Omnium/SULO startte in 1993 waren we drie vrouwen en één man sterk.
Sales zijn, een manager zijn, dat krijg je volgens mij mee in de genen. Als je geen zangtalent hebt, kan je ook niet leren zingen. 😊
Ik heb altijd alles vanuit een onderbuik gevoel gedaan en met gezond verstand gehandeld. Gelukkig heeft dat gevoel me zelden of nooit in de steek gelaten!

 

Aan wie heb je heel veel te danken en zeg je graag “dank u”?

Mijn klanten! Zij hebben mij en het bedrijf groot gemaakt met een speciale dank voor enkele mensen die me echt de weg wezen en me steeds het vertrouwen hebben gegeven om door te doen.

Leo Lodewijkx – Vroeger Milieuambtenaar in de gemeente Mol
Paul Macken – Algemeen Directeur IOK Afvalbeheer
André Meyfroots – Vroeger Directeur ILvA

 

Hoe zie je de toekomst van de salesbranche? Zijn er bepaalde trends of ontwikkelingen waar je naar uitkijkt (of net niet)?

Alles wordt nog meer een puur kosten verhaal, waarbij digitalisatie natuurlijk nog meer een rol zal spelen. Digitalisatie is een trein die razendsnel rijdt en waar we blijven moeten in investeren. Met de overname van INOVIM denk ik dat we een antwoord kunnen bieden op deze uitdagingen, onze klanten kunnen blijven bijstaan en de service bieden die ze willen en verdienen.

 

Nu je met pensioen gaat, wat staat er op het programma ?

Nog niets speciaals. Tot rust komen en Plastic Omnium/SULO na 30 jaar proberen achter me te laten. Maar dat is niet gemakkelijk en gaat niet van vandaag op morgen. Het bedrijf/mijn klanten stonden centraal in mijn leven. Gelukkig heeft mijn man me daar steeds in gesteund. Nu kunnen we wat meer tijd maken voor andere leuke dingen zoals reizen en me uitleven in onze tuin.

 

Heb je nog laatste adviezen of woorden van wijsheid die je zou willen delen met het SULO sales team?
– Behandel de collega’s altijd met respect! Jullie hebben allemaal een sterk karakter en dat kan al eens botsen met de rest van de organisatie.
– Zorg heel goed voor jullie klanten, ze verdienen dit en alleen zij zorgen voor het brood op de plank!